過去に私たちGRIがお付き合いさせていただいた事例をケーススタディとして紹介します。

■ケース①：FC企業のマーケティングプラットフォーム構築

クライアントは訪問販売をフランチャイズモデルで展開する東証一部上場企業で、訪問販売員と顧客が高齢化による顧客の購買意欲の提言が課題でした。販売員が高齢になってきたことで訪問機会の低下が業績に如実に現れ始めていましたが、フランチャイズモデルであるがゆえに、本部が顧客へ直接アプローチしてしまうことでフランチャイジー（加盟店）と本部との関係性を壊してしまうリスクがあります。そこで、フランチャイズ本部販売員との関係を維持しながら、新たな顧客を獲得するための新たなチャネル・手法を求めていたのです。

■提供したソリューション：会員サイトの構築

フランチャイズモデルである為に、実際の顧客情報はフランチャイジー（加盟店）が保有しており、フランチャイザー（本部）としては、顧客の情報が全くつかめずにいました。そこで購入者実態をつかみ、顧客を会員化する為の、会員サイトを構築。販売員に面と向ったコミュニケーションだけではなく、インターネットを通したコミュニケーションを実施しました。

新たに会員サイト内で通信販売（直販）も始め、注文ルートを増やすことで、会員の利便性も向上させつつ顧客単価UPを狙った施策です。フランチャイザー（本部）より直接情報を届けられる環境を作ることで販売員の販売成績にも貢献することも狙いのひとつでした。

会員サイトを構築したことにより、顧客の見えない訪販企業にとって顧客の購買傾向を可視化に成功。未会員の顧客と比較して、会員登録をした顧客は年間購入金額が上がり、会員数も顧客全体の10%を超えました。

■同様の手法が有効な業界：顧客LTVを狙いたいEC企業

顧客のLTVを高めことが課題と捉えている業種・業態、具体的には各種メーカー系のナショナルブランドや、通信販売会社の売り上げアップ施策として効果的です。顧客をファン化して、継続した長い取引関係を構築、すなわちロイヤリティの向上が狙えます。

（担当：コンサルチームE）